¿Cómo persuadir al consumidor? ¿Cómo lograr llamar su atención? Estas son preguntas frecuentes que se hacen no sólo en departamentos de mercadeo de las grandes compañías. También son planteadas por emprendedores que comienzan a trazar estrategias en el campo del consumidor.
En mis últimos artículos, he mencionado la importancia que tienen los puntos de contacto entre la marca y el consumidor, pues es en aquellos momentos que una marca habla por sí misma a través de códigos y mensajes inmersos en su estructura comunicativa, es allí donde se revela cada uno de los valores que a la marca compone.
Según Rafael Fernández Tamames, Co-fundador y managing partner de Findasense, en el mercadeo, los más grandes esfuerzos se encuentran en buscar los momentos de contacto en los cuales los consumidores están abiertos a ser influidos, y esque todo tiene un proceso el cual se reduce a la Teoría del Funner o Embudo de marketing, donde el equipo de mercadeo realiza un seguimiento puntual desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio. En cada etapa se manifiesta un punto crítico de contacto, que permitirá bajar al consumidor al siguiente nivel, y así sucesivamente hasta lograr capturar la compra. Pero hoy en día el embudo no es suficiente para activar los 5 sentidos del consumidor, en éstos tiempos, es necesario ser más enfático y sofisticado, menos lineal. Lograr que través de las experiencias e incrementando momentos emocionales entre la marca y el consumidor se despierten sentimientos más poderosos. Éste es el famoso Consumer Journey o viaje del consumidor.
“La gente necesita un escape y una experiencia que sea diferente del día a día de sus vidas”. Explica Marc Gobé en su libro Emocional Branding. Y esque hoy en día, establecer los alcances de las marcas está ligado en la forma como éstas se comunican con sus públicos, el consumidor no está buscando una solución a sus problemas, el consumidor busca la manera de enriquecer su vida rutinaria y cotidiana a través de instantes de calidad. Por tal motivo, las investigaciones de segmentación de mercados se están quedando atrás, resultan obsoletas y los datos que arrojan puenden llegar a ser relativos. Las empresas al contrario deben entender los roles del consumidor, los estilos de vida, perfiles, miedos, deseos, sueños y ambisiones. Segmentar desde un punto de vista más emotivo con el fin de encontrar insights lo suficientemente específicos para trazar una estrategia que permita contar una historia, idear “un storytelling” que envuelva al consumidor para lograr capturarlo.
Recordemos, No hay segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Ser enfátivos y coherentes comunicativamente ayudará a que el consumidor no pierda el hilo. Reaccionemos ante los cambios, una marca debe ser capaz de adaptarse a los nuevos tiempos.
