En el proceso de compra tradicional vemos que participan al menos estos 4 perfiles: El que tiene la necesidad o busca consumir un producto o servicio, el influenciador o consejero, la persona que decide qué producto comprar y la persona que realiza efectivamente la transacción de pago. El número de personas que cumplen estas funciones puede variar según el producto o servicio. Para hacer esto un poco más claro veamos un pequeño ejemplo.
Alimentos para gatos. El gato es quien va a consumir el producto, el influenciador es un amigo(a) que también tiene un gato y te ha dicho que la marca que utiliza hace que su gato no pierda tanto pelo y este más saludable, estás tú como la persona que basada en lo que has visto en Internet y los comentarios de tus amigos vas a decidir la marca que se comprará y está tu papá o padrino quien es la persona que pagará por la marca que escojas.
Si hacemos un poco de énfasis en la literatura de marketing a nivel mundial, mucha de esta se orienta en la satisfacción de necesidades (del consumidor), las ventas, la publicidad y el retail. Es en éste último punto donde nace ya hace varios años una rama denominada Shopper Marketing, la cual se especializa en estudiar cómo es todo el proceso de compra, poscompra y relación a largo plazo con el comprador, el tomador de la decisión, el influenciador y el consumidor; si, trabaja también los 4 perfiles del proceso de compra pero con un enfoque distinto, no solo habla de satisfacer una necesidad sino de cómo vender mejor y más al comprador.
Una de sus grandes atractivos es que no solo estudia a la persona en su función de consumidor sino cuando está en función de compra. Es decir en el momento de verdad más importante entre las personas y las marcas.
Otro de los puntos más relevantes de esta área de marketing es el enfoque en el punto de venta, ya sea físico o virtual. En este punto es muy clave identificar qué tan rápido llega el comprador hasta el producto o viceversa y que tan fácil y útil es el proceso de compra.
Como lo ves, esta área es muy importante ya que si solo te enfocas en el consumidor obtendrás buenos resultados en posicionamiento, pero si no haces el proceso de compra fácil y mágico para el comprador, seguro estás perdiendo ventas. Este tema tiene muchas más variables y es sumamente profundo, la idea de este artículo es resaltar la importancia y generar una idea general y clara sobre el alcance de esta área.
