En la actualidad el comprador siempre esta informado antes de comprar un televisor, celular, ropa, videojuegos o cualquier producto o servicio. En internet puede encontrar todas las características del mismo. Pero ahí no termina todo; se sienta a discutir con sus familiares y conocidos sobre los beneficios de lo que quiere adquirir, y de esta forma decide entre las opciones que ofrece el mercado.
Este es el momento cero de la verdad, de ahí sus silgas ZMOT (Zero Moment of Truth) cuando hacemos una investigación previa a nuestra compra para tener suficientes razones para tomar nuestra decisión.
Con toda la información que obtuvimos, creamos un imaginario del producto que vamos a adquirir y lo beneficioso que seria elegirlo a el por encima de los demás.
A esto se le llama “drivers de compra” y son aquellos factores que llevan a la compra de tu producto.
La importancia de conocer los drivers de compra que rigen los productos en los que compites radica en entender la mente del shopper y de esta forma adaptar nuestra estrategia entorno a esto.
Imagina que el mayor driver de compra en tu producto sea el diseño, la marca o el precio; teniendo esto presente podrás enfocar todos tus esfuerzo para diferenciarte en aquel aspecto y de esta forma llevarte un mayor porcentaje de la torta.
¿Cómo descubrir estos drivers?
Entiende a tu shopper, ve a donde vendes tu producto, ve donde la competencia vende el de el, habla con ellos, observa; la visita de campo siempre te dará a entender muchas cosas que nunca encontraras si siempre te queda mirando tus cifras en el escritorio de tu oficina.
