Visita al Retail: Una venta cruzada inteligente después de navidad

 
Diciembre es un mes próspero para la economía colombiana. Según el periódico El Tiempo algunos comerciantes pueden vender en este mes 4 veces más mercancía que en cualquier mes del año. Haciendo un primer análisis esta cifra puede parecer exagerada, pero es bastante razonable si pensamos en la cantidad de aguinaldos que se dan por estos días, adicionalmente es una excelente época para darse gusto. En navidad, las cartas al niño Dios se componen por un sinnúmero de regalos, dentro de ellos se destacan según Raddar, investigadora de mercados: La ropa, el calzado, la tecnología y juguetería.
 
Aunque el resto del año sectores como la tecnología, el calzado o la ropa tienden a ser menos demandados, festividades como día de las madres, amor y amistad o incluso San Valentín tienden a reactivarlos. Pero ¿qué pasa con la juguetería? Es muy claro que el consumidor de juguetes no tiene poder adquisitivo y que debe esperar a que, por lo general, sus padres accedan a comprarles lo que desean. En navidad es común que esto suceda pero el resto del año las ventas de juguetes caen drásticamente.
 
La industria de juguetes genera el 40% de sus ventas entre el 8 y el 25 de diciembre. No puede ser más clara la disparidad entre la navidad y el resto del año, lo que puede generar grandes problemas de inventario cuando los presupuestos de diciembre no se cumplen en su totalidad. Sin embargo, los reatail del país han ideado una excelente táctica para combatir este problema: Utilizar la venta cruzada para elevar las ventas de juguetería en enero  y febrero  para acabar el inventario.
 
En Colombia hay más de 8 millones de estudiantes según el Ministerio de Educación, 1 millón y medio de ellos está en primaria (DANE, 2011). Por lo general esta inmensa cantidad de estudiantes requiere implementos escolares entre enero y febrero para poder empezar sus actividades, por ello acuden a los grandes retails del país para adquirirlos. ¿Es casualidad que el único espacio para ofrecer útiles escolares sea al lado de la juguetería? Claro que no, el tráfico de menores en esta zona es ideal para “cautivarlos con algo más”
 

 
A esto la llamamos en marketing venta cruzada: ofrecer productos complementarios o afines según el cliente con el objetivo de aumentar la venta. Los grandes retails colombianos han sido bastante inteligentes y han juntado a estudiantes de primaria, padres de familia, útiles escolares y juguetes en un mismo lugar. Los papás llegan al sitio con la disposición de pago, pues saben que deben comprar útiles escolares. Los niños, por otra parte, llegan con disposición de gasto, pues deben buscar los implementos que requieren para estudiar. Por lo general padre e hijo tienen una meta común por estos días, la cual es ganar el año escolar y una motivación para lograrlo no está demás. Mientras el niño busca sus cuadernos, lápices y otros útiles,  la juguetería llama constantemente su atención.
 
No todos caen en el anzuelo, pero el hecho es que las ventas cruzadas aumentan entre un 10% y un 30% el consumo en el lugar.
 
¿Usted qué venta cruzada tiene en mente para vender más?