Es básico, recordando la famosa frase “Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, seguirás obteniendo lo que siempre has obtenido». Este es el error que han tenido las tiendas tradicionales en los últimos años, las tiendas de barrio se quedaron en el modelo tradicional en un mercado cambiante que cada vez quiere que le consientan más o le entienda mejor su necesidad. No estoy afirmando que las tiendas de barrio están muriendo, aún le falta mucho a las grandes superficies generar el relacionamiento que tiene los tenderos; Don Luis o Don Carlos con sus vecinos algo en lo que aún tiene que trabajar mucho el exito si quiere ser el rey en este canal tradicional.
Recordemos una entrada sobre las ocasiones de consumo (Visita al Retail: la misión de compra fundamental un buen cross-selling), en este artículo hablamos sobre los 3 motivos para ir a comprar artículos de consumió masivo, les voy a refrescar la memoria con 3 ejemplos:
- 1 abastecimiento: cuando abrimos la alacena y solo tiene las últimas galletas y la nevera no tiene lo suficiente para hacer un buen plato de comida, es necesario hacer un viaje a la tienda, súper mercado o tienda de conveniencia.
- 2 re abastecimiento: Cuando vamos a mitad de mes y empiezas a notar que empiezan a falta algunos productos importantes.
- 3 emergencias: cuando invitamos a nuestros padres a cenar al apartamento y tienes todos los ingredientes pero justo te falta uno muy importante.
Estas podrían ser 3 razones por las cuales las personas van a los establecimientos, pero el secreto del exito para vender más es la forma como distribuye su establecimiento para aumentar el ticket promedio de las personas a través de 3 zonas.
Es la zona del establecimiento donde por lo general no se encuentra e producto que estás buscando y que siempre te toca recorrer para llegar a él, es donde estratégicamente se ponen los productos más indulgentes, los que tienen alta probabilidad de compra solo si las ves, son esos productos que te antojan.
Transición
Es la zona en los éxitos vecinos que se encuentra entre el impulso y el destino son productos que no san indulgentes pero pueden llegar a ser comprados y por lo general utilizan estímulos para recordarte que lo necesitas.
Destino
Son los productos que quieres y empiezas a buscaros en la góndola, por lo general son esos productos de primera necesidad y que se suelen acabar muy rápido; como el arroz, la leche, los quesos entre otros.
Las tiendas de barrio aún tienen un formato tradicional y es seguro que estas estrategias aseguran a las grandes superficies ingresos superiores a sus pares en el barrio.
