Conocer el comportamiento del consumidor es uno de los pasos que debe cumplir una marca para alcanzar su éxito.
Aunque la personalidad de cada una de los miembros del target de una marca refleja diferencias individuales y responde a la combinación única de factores, existen algunos rasgos comunes que permiten segmentar un mercado objetivo bien sea por geografía, demografía, psicología, psicografía, aspectos socioculturales, situaciones de uso o beneficios.
En la segmentación demográfica aparece un factor clave: ¡El género! ¿Has notado que siempre la definición de un mercado objetivo empieza con la palabra “hombres” o “mujeres”? Definitivamente esto no es gratuito. Es claro que aunque cada vez se lucha más por la igualdad de género, la diferencia en el comportamiento existe, y ésta se evidencia aún más cuando se presentan las reuniones de hombre o las reuniones de mujeres.
Por lo general, cada vez que se da un encuentro de amigas, su comunicación se da alrededor de los procesos de aprendizaje y de enseñanza. Y como si fuera poco académico el asunto, el método de la mayéutica surge: Qué lindo tu vestido, ¿dónde lo compraste?, te luce tu nuevo corte de cabello, ¿dónde qué estilista fuiste? Preguntas como estás y respuestas exhaustivas, generosas y muy sinceras son el foco de la conversación. De este modo, al terminar la reunión, cada una de las chicas se lleva una serie de aprendizajes de consumo, provenientes de las más fidedignas fuentes.
En el caso de las reuniones masculinas, casi siempre, en sus encuentros, haya o no preguntas por parte de sus amigos, giran en torno a la comunicación espontánea de sus nuevas adquisiciones que buscan mostrarle a los demás cuán exitoso es cada uno de ellos. Así, uno le alardea al otro por su nuevo trabajo, el nuevo carro que compró, el reloj que estrena o el celular que está pensando en adquirir en los próximos días. Al finalizar el evento social, cada uno se retira con el ánimo de comprar un mejor artefacto y con el conocimiento de las mejores referencias.
Mirando el tema desde el mundo del marketing, se trata de los mejores influenciadores del consumo y las máximas oportunidades para dar a conocer las marcas. Dicho en un leguaje más técnico del comportamiento del consumidor, son insumos en el proceso de decisión de compra de tipo sociocultural, que procesadas en el modelo de Schiffman y Lazar se pueden convertir en compra y recompra.
Brand managers: Esta es la oportunidad, ¡a pensar cómo aprovecharla!
