Es común escuchar en el mundo del Marketing el término de oferta de valor y propuesta de valor, ambos conceptos los utilizamos tanto que lastimosamente se convirtió en una palabra más de nuestro vocabulario y creo que fuimos olvidando o distorsionando su verdadero significado y la importancia de tener claro su significado en las marcas y productos que dirigimos.
¿Sabes cuál es la diferencia entre propuesta de valor y oferta de valor? Creo que es más fácil responder primero qué tienen en común, ambos conceptos hacen referencia a ese conjunto único de productos, o servicios, beneficios y valores agregados que las organizaciones les dan a sus clientes de una forma diferenciada dentro de un mercado.
Esta propuesta u oferta de valor nace al responder en un contexto de cliente y competencia, respondiendo a las preguntas ¿cómo quiero ser? y ¿cómo espero que el mercado me perciba?, además de dejar claro ¿qué no quiero ser? y ¿qué no debo ser?
La diferencia de estos dos conceptos radica en que la Propuesta de Valor es para un uso interno del equipo de marketing y la Oferta de Valor es ese mensaje que el equipo de marketing genera para comunicarle al mercado; por ejemplo la Propuesta de Valor de Evernote es “la plataforma en la que el consumidor pueda recordar y llevar sus notas de la forma más simple para mejorar su diario vivir” y su Oferta de Valor es “recuérdalo todo”.
Tener claro los beneficios y valores agregados de nuestro producto le genera a la marca una coherencia cuando se comunica con sus clientes y se posiciona en el mercado como el gerente de marca quiere que se perciba.
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https://www.youtube.com/watch?v=mHbVQEWULRI
Ducoco Water, por medio de la repetición, logra que el consumidor entienda claramente su oferta de valor y en un proceso de toma de decisión, el cliente va saber qué lo diferencia de la competencia.
Existen otros comerciales que dejan por fuera esa oferta de valor a la hora de crear sus spots publicitarios. Al consumidor le puede gustar el storrytelling y el mensaje central que se quiere dar, pero si se le pregunta sobre el nombre de la marca que estaba promocionando el spot, muy seguramente el consumidor no sabe cuál era, por ejemplo: el famoso comercial de “Vamos castores, vamos”.
De esta misma manera perdemos infinidad de momentos de verdad con nuestros consumidores, donde podemos dejar un mensaje que refleje claramente lo que el gerente de marca quiere comunicar.
Para comunicar nuestra oferta de valor puedes seguir los siguientes pasos.
- Expresar claramente los beneficios del producto, respondiendo porque alguien debería comprar el producto.
- Enunciar los factores favorables de diferenciación del producto, este va ser crucial para que el consumidor elija la marca por encima del competidor.
