Modelo de Negocio

  • Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos clave de un negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de la organización para reconocer las deficiencias y analices el rendimiento.
  • Diseñada por Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur. Definieron 9 categorías para el modelo que representan los componentes básicos de una organización.

Resumen video

  • El modelo Canvas es una herramienta para comprender un modelo de negocio de forma más directa y estructurada. 
  • Visión global de tu negocio, esto facilita adaptarte a los cambios del mercado. 
  • Permite que toda la organización este enfocada
  • Al ser una herramienta cualitativa, conviene complementarla con modelos cuantitativos como el manejo de datos y números, así como herramientas financieras, contables, de marketing y otras. 
  • Una vez estructurado el modelo Canvas, este es capaz de moldear una empresa, crear nuevas ideas para implementar e innovar

1. Segmento de Clientes

  • Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus buyer personas.
  • Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades, requisitos específicos de cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De esta manera tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia las necesidades y requisitos (así como darle prioridad a los segmentos que más le aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.

Define los diferentes grupos de personas u organizaciones para servir y alcanzar un objetivo empresarial.

  • Mercado masivo
  • Nicho de mercado
  • Segmentado
  • Diversificado
  • Plataforma múltiple

Preguntas: ¿Quiénes son tus clientes?, ¿Qué piensan ellos? , ¿Qué ven? , ¿Qué sienten? , ¿Qué hacen?, ¿Para quien se crea valor?, ¿Quienes son nuestros clientes más importantes?

2. Propuesta de valor

  • La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera de satisfacer las necesidades del cliente.
  • ¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en la calidad (incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del cliente).

Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes.

Preguntas: ¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor?, ¿Por qué tus clientes consumen tu producto? , ¿Por qué compran?, ¿Qué valor estamos entregando a los clientes? ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver? ¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

  • Novedad
  • Desempeño
  • Personalización
  • “Hace el trabajo”
  • Diseño
  • Marca/Estatus
  • Precio
  • Reducción de costos
  • Reducción de riesgos
  • Accesibilidad
  • Conveniencia/Usabilidad

3. Canales

  • Describe cómo una empresa se comunica con y alcanza sus segmentos de clientes para ofrecer su Propuesta de Valor. La comunicación, la distribución y los canales de venta comprenden la interfaz de una empresa con los clientes. Los canales son puntos de contacto con el cliente y juegan un papel importante en la experiencia del cliente.

Describe como una compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor.

Fases

  1. Concientización
  2. Evaluación
  3. Venta
  4. Entrega
  5. Post-venta

Preguntas:¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados? ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

4. Relación con los clientes

  • Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.
  • Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las necesidades del cliente, sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará relaciones buenas y estables con tus clientes en un futuro.

Describe los tipos de relaciones establecidas en una compañía con los segmentos establecidos

Preguntas: ¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso? ¿Cuál es la relación que tenemos con cada uno de nuestros segmentos de clientes? ¿Qué tipo de relación esperan? ¿Qué coste tiene?

EJEMPLOS

  • Asistencia personal
  • Asistencia personal dedicada
  • Auto-servicio
  • Servicio automatizado
  • Comunidades Co-creación

5. Fuentes de Ingreso

  • Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?
  • Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y otros. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos canales.

Representa la caja de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos deben restarse de los ingresos para crear ganancias).

TIPOS

  • Venta de activos
  • Fee por tasa de uso
  • Fee por suscripción
  • Arriendo/Leasing

Preguntas: ¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor? ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?  ¿Cómo pagarán nuestros clientes? ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por cual valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar? ¿Actualmente porque se paga? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo prefieren pagar? ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?

6. Recursos clave

Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales; los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y las certificaciones; los recursos financieros están relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.

Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar el modelo de negocio.

Preguntas: ¿Qué recursos esenciales requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir? ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes? ¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?

TIPOS DE RECURSOS

  • Físicos
  • Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, información)
  • Humanos Financieros

7. Actividades clave

  • Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad del producto o servicio.
  • Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en el sondeo de nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.

Describe las cosas más importantes que una compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo de negocio.

CATEGORIAS

  • Producción
  • Resolución de problemas
  • Plataforma/Redes Co-creación

Preguntas: ¿Qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor? ¿Cuáles son nuestros canales? ¿Cuáles son nuestras fuentes de ingresos? ¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente? ¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor? ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes? ¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?

8. Socios clave

  • Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como para las ya existentes. 

Describe la red de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo de negocio

Preguntas: ¿Qué actividades puede dejar de realizar la compañía para enfocarse en sus acciones clave? ¿Quiénes son nuestros socios clave en el mercado? ¿Quiénes son nuestros proveedores? ¿Quiénes son tus aliados clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Cuáles recursos clave adquirimos desde nuestros aliados? ¿Cuáles actividades clave realizan nuestros aliados?

MOTIVACIONES

  • Optimización y economía
  • Reducción de riesgos e incertidumbre
  • Adquisición de recursos o actividades determinadas

9. Estructura de costos

  • Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de escala, costes constantes, variables y ganancias. 
  • Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes. 

Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio.

ASPECTOS

  • Impulsado por los costos (Bajos precios, automatización máxima)
  • Impulsado por el valor (creación valor, premium)

Preguntas: ¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan a los ingresos? ¿Cuáles son los costes más importantes dentro de nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son los más costosos? ¿Qué actividades clave son las más costosas? ¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos? ¿Cuáles son las actividades clave más costosas?

Ejemplos – Hotel y Facebook

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